翡翠想卖掉 到哪里卖（翡翠想卖掉 到哪里卖这里有没有点当行）

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文/ 李惠琳 编辑/ 谭璐

“老铁们，对吧？扣1对，不对就过。”

玉石商把货物一件一件地从行李袋里拿出来，放在桌面上。主播熟练地看了看，手里拿着一个强光手电筒，不时地照在玉上，拉着嗓子对手机屏幕另一端的观众大喊大叫。

这样的场景，近两年在三线城市四会，每天24小时不间断上演。

肇庆四会市距广州78公里，被称为“中国玉之乡”，是中国最大的玉石产品加工销售基地，商家从云南腾冲、缅甸购买玉石，在四会加工雕刻成各种吊坠、装饰品、手镯，然后通过摊位销售、珠宝销售到全国经销商，玉石产品年销售占全国70%。

在最繁荣的时候，四会市开设了10家玉石批发店。2014年，玉石市场开始走下坡路。来自全国各地的买家越来越少，摊位也逐渐冷清。经过实体店、网店、微信业务等模式的艰难转型，玉石商终于赶上了直播快车，涌入淘宝和快手直播间，迎来了二次繁荣。

玉石产业复兴

万兴隆翡翠城是四会市最大的翡翠店之一，分为南区和北区。南区主要是专家客户的实体摊位，每天凌晨1点出摊，中午12点收档。一些买家在实体摊位购买后，直接在对面北区的直播城销售。

北区直播基地建于2017年。在近4万平方米的空间里，到处都是通往直播室的走廊。四横八纵的走廊里挤满了电动汽车。在走廊两侧的商店前，LED跑马灯标志尤为突出。

走进直播间，很快就能感受到空气中的兴奋气氛。这些半透明玻璃隔开的小房间排列紧密。每家店都以同样的方式吸引业主。他们会在门外最显眼的地方做广告，中间印一个大微信二维码，旁边写着 “扫码、手镯、镶嵌、毛货、吊坠、小冰件、小饰品”。

第四届会议的玉石商人首先尝到了淘宝直播的甜味。2016年，淘宝直播开始试运营。一些主播穿梭于每个摊位，努力与业主讨价还价。这种形式被称为“广播”。随着越来越多的人加入主播行列，直播形式从原来的“走播”演变为 “坐播”，规模也从个人主播发展成为专业的直播公司。

店铺“万宝汇”创始人林云腾是第一批吃螃蟹的人之一。他从事翡翠珠宝行业20多年。看到四会翡翠市场从繁荣走向衰落，2016年，他从实体运营转向直播销售，生意逐渐好转。

“由于商品和人员的优势，我们刚刚遇到了淘宝直播的红利期。仅仅三四个月，销售额就从每天1000到20000到3000万不等。林云腾告诉《21CBR》，万宝汇平台运营7个直播账号，投资淘宝、快手、抖音、YY等平台。每天有30多名主播，24小时轮流直播，不仅销售自己的商品，还帮助其他业主销售商品，赚取中间差价或佣金。

“过去，我们把货物带到外面卖，但现在我们把货物带到外面四次。万兴隆翡翠城副总经理吴国斌告诉《21CBR》，一些原本在四会实体店购买商品的下属批发商也开始通过直播渠道备货，节省了直接购买的人力和时间成本。

由于直播去除了中间环节，货主通过直播渠道销售产品的毛利率会比实体店高20%左右。为了尽可能多地销售更多的商品，许多货主每天都在不同的时间预约几个主播。“直播卖货速度快，数量多。一家实体店一天能看到1万人的商品很少。但是通过直播，每天可能会有几十万人在看，1000人中有一人在买，这也是不可能的。吴国彬说。

万兴隆翡翠城直播基地凭借源头产地的产品和价格优势，以及完善的服务，吸引了各大平台的加入。

2018年8月，淘宝直播基地落户万兴隆。快手比淘宝晚了一年，进入了四次会议。今年8月，翡翠城建筑屋顶挂上了“快手电商直播基地”的招牌。三个月后，万兴隆直播基地实现了每天2.7亿元的交易额，其中快手渠道贡献了6000万元。

对于快手平台，万宝汇等商家一开始只是抱着尝试的心态，现在开始加大投入，希望在淘宝直播之外找到另一个增长空间。

快手跑马圈地

四会翡翠直播基地不是快手签约的唯一直播基地。2019年10月，快手宣布推出“源头好货”战略，重点支持服装、玉石、食品、茶叶等产业集群地区的商品“平台” 产业带基地 商家的经营形式呈现在快手上。

目前，快手已与云南瑞丽、广东四会、广东揭阳、广东可塘、河南镇等11个玉石服装产业带直播基地签订合作合同。

在合作关系中，直播基地的作用是商家与平台之间的桥梁。商家加入产业带基地后，基地将控制商家的商品质量，制定相关的直播规则。快手负责政策发布、内容培训和相关流量支持。

第四届会议的翡翠产品都是非标准产品，大部分只有一件。交易的特点是客户单价高，商品从几百元到几十万元不等。商家的盈利模式主要靠价格而不是数量。与网络名人账号建立人直播销售商品的运营模式不同，四会商户账号的运营模式大多由直播公司建立多个商户账号，招募主播“购买”货主的产品。

主播的带货能力很大程度上取决于粉丝是否对自己建立信任，这来自于主播的专业性和个人魅力。所以直播公司在招主播的时候，不会太注重颜值，但一定要有专业的翡翠知识，懂得鉴别商品，懂得市场价格。高质量的主播有一定的稀缺性，在四会这个小镇上，曾经掀起了争夺主播的潮流。

一般情况下，每个主播会安排两三个货主直播。根据货物的数量，一个货主的直播时间是一两个小时，而每块翡翠的价格因种植水、颜色、做工、厚度等而有很大差异。除了向粉丝介绍货主的商品外，主播的另一个重要内容是向货主“讨价还价”，这样商品的价格不仅能达到粉丝的心理预期，还能让货主赚小钱。交易成功后，主播可以获得相当于交易额10%的佣金。

在四会直播基地，采石翁珠宝公司是快手平台的龙头企业之一，2017年全平台销量已超过1亿元。快手同时运营三个账号，粉丝总数约50万，其中粉丝最多的账号有23.7万人，累计销售1.8万件，每天从早上6点直播到凌晨3点。

在中午1点的“手镯”现场直播中，大约有250名在线人员。一开始，主播热情地问候熟悉的粉丝，并提醒他转发朋友圈的彩票。在介绍商品时，主播通常只在一分钟内完成试穿、测量尺寸、讨价还价和订单交易。在互动评论区，粉丝们不断报道自己的圈子，让主播帮忙找货。在4小时的直播中，主播销售的商品最低售价为10元，最高售价为3800元。

在此期间，记者看到主播向粉丝推荐一个手镯，主持人开价1.8万元，主持人讨价还价1.45万元，主持人一直抱怨“没心情卖”、“从来没卖过这么低”。粉丝们最终没有收到订单，因为他们超过了预算。

“既然是直播，本质还是网络名人经济，很多人都是为了主播的个人魅力，买东西的时候有冲动消费。让粉丝下单主要取决于粉丝对主播的信任和商品的性价比。信任来自商品的真实性。吴国彬说。

事实上，这种基于信任关系积累的老铁粉丝转化效果也非常可观。“与娱乐账户不同，我们的商业账户有很强的针对性，只有感兴趣的人才会进入直播室。林云腾说，万宝汇的整个平台只有30多万粉丝，商品价格在几百元到10万元之间。现在月交易额近200万或3000万元。唯一的缺点是客户单价高，粉丝回购率低。

目前，快手电子商务的主流销售模式仍然是企业建立自己的个人设计，直接向粉丝销售产品。

河南省南阳镇平玉石直播基地主播徐方涛就是一个典型案例。2018年7月，徐方涛引导工厂从传统实体渠道向快手电子商务销售转型。他自己也从玉雕工人变成了专业的珠宝玉石销售主播。在快手“116”销售节期间，他两天的直播销售额超过600万元。与第四届会议的商家不同，徐方涛销售的90%商品依赖于数量，客户单价约100元，直播间转化率高达50%。目前，徐方涛在快手拥有100万粉丝。除了在自己工厂直播珠宝玉石外，他还将录制各种与玉石相关的知识视频。最近，他甚至在婚礼上直播，给粉丝送福利。

告别野蛮的成长

与传统电子商务不同，快手电子商务依靠人们对商品的需求逐渐增长。令许多人印象深刻的是辛巴，一位婚礼销售商品1.3亿元的主播。

目前，快手电子商务主播规模超过100万，每天增加1万用户。与单场直播带货上亿元的超级网络名人相比，规模和专业优势更大的是从实体到电商的中小商家。快手希望通过深入产业带，快速吸收广大中小企业，拓展自己的电子商务生态。

“产业带模式实际上是一个中长尾用户市场，帮助当地中小企业通过基地或机构更快地联系快手，在快手上创造内容和盈利。快手电子商务营销负责人张兆涵表示，依托快手分散的内容分发机制，只要商家的内容质量好，就可以获得相应的目标用户流量，无需挤压头部。

快手的粉丝大多住在三四线城市，对产品价格更敏感。对于玉石行业来说，快手深入工业带最明显的优势是减少了中间商的差价，消费者可以购买接近批发价的产品。“直播源头没有涨价，中间商都直接‘死’了。同样的翡翠在其他地方卖，增加了物流成本和店铺成本，肯定更贵。吴国彬说。

更重要的是，翡翠产品的质量和售后服务得到了更多的保证。过去，当快手电子商务“野蛮增长”时，交易过程并不规范。许多企业和粉丝私下添加微信进行交易，这曾经导致了大量的售后问题，导致了高投诉。“例如，有人在直播中展示了1万元的商品，送到客户手中就变成了500元。吴国斌补充说，快手落户直播基地后，基地从产品供应、认证、销售、售后等方面为用户提供更全面的保障。

例如，在售后服务方面，基地担保第四届会议的翡翠产品均为A产品，假一赔十，每种产品均可开具鉴定证书。在制定退货规则时，一般翡翠作为贵重珠宝，大多不设置退货和更换，但普通消费者很难控制翡翠在自然光和特定光下的差距。当高价购买的商品未达到预期时，由于无法退货，只能自行消化。在基地的保证下，消费者可以通过直播购买产品，无损坏退货，而实体店则无法享有这一权益。

事实上，自2018年6月推出“快手店”以来，快手电子商务发布了一系列管理规则，控制商品质量，培育市场。例如，在玉石方面，快手店于2019年8月发布了玉石管理规则，要求直播商户入驻备案，商品展示应为实物，美容和滤镜相关功能不能在直播中打开。

今年双十一前，快手还推出了“闪电购物”，方便商家在直播中快速上架、即时销售，进一步降低了交易难度和门槛。

与大多数电子商务公共域流量不同，快手流量来自短视频内容，分发依赖于算法系统，需要商家通过内容操作积累 借助直播实现“私域流量”。对于一些在淘宝直播中做得很好的玉石商家来说，探索快手电商的实现潜力并不容易。

“在快手电子商务中，我们应该首先做内容吸粉。这个过程相对较长。淘宝直播模式非常简单粗糙，流量直接通过淘宝推广等特殊方式获取。吴国彬提到。

然而，对于拥有2亿日常生活用户的快手来说，第四届会议的玉石制造商相信仍有更大的潜力带来商品。林云腾表示，除了改善运营和售后服务外，他还计划开发自己的品牌，淘宝、快手和抖音将专注于投资。