董明珠的店 格力董明珠店（董明珠的店格力董明珠店）

格力的渠道管理出现了问题，从渠道管理这个角度来看，要建立内部完善的沟通机制，打造商业模式，经销商升级转型，这些都至关重要。渠道的升级与变革，渠道的利益冲突，这是企业现在必须要面对的头等大事，商业模式专家孙洪鹤在这几个基础上，进行专业的渠道管理实战分享，只谈商业不做道德绑架。

1，渠道管理就是要解决渠道冲突，渠道经销商与公司利益发生冲突时如何处理？

这是考验一个公司的战略决策能力和管理能力最直接的表现，在这一点上，格力股东层和董明珠，显然没有做得更好，这一点与阿里巴巴马云的格局显然不在一个层次上！如何让大多数经销商一心一意地跟着企业走？不要忘了这些经销商都是跟随着格力一步一步成长起来的，他们太了解格力的财务制度和实际的运营情况了，大家听懂了吗？就算是分手，也要尽量和平分手，把损失和影响降到最低！河北格力经销商可是全国最大的经销商呀，可是格力这十年当中的铁杆经商。

董明珠

2，格力互联网转型操之过急，是好事儿，还是坏事？

格力电器在年报中直接指出：社交化电商发展迅速，直播带货成为主流，“格力董明珠店”直播带货迎来了爆发式发展！形成了“董小姐”、“羽童”为代表的直播网红矩阵！

格力在董明珠的领导下，快速地向互联网商业模式转型，比如格力成立数字化渠道管理部任命王自如为负责人，请问一个网红能够服众吗？网红能够给公司带来的流量和利润，品牌，真的能够抵消内部经销商渠道的负面的情绪吗？

这一点我相信任何一个实战型的渠道经销商，心里都是明镜似的吧！

升级和转型不能够操之过急，船大难掉头，这个难就是要平衡各种利益关系链，一个大公司都是各大利益关系链的复合体！平衡博弈之间，很多事情是沟通机制出现了问题，还有是不是真正地得到了各经销商的认同和配合？一个公司绝不能够破坏公司生态，很多公司就是这样折腾死的，大公司的转型不能够由上到下，领袖拍脑袋，强压到经销商和员工，一定是由下往上，上下一条心，不像个体户，就那几个人，一拍脑袋就干了！得站在经销商的角度，帮助经销商去转型经销商，转型了整个公司，才能够合理地上升发展！

董明珠

3，董明珠在直播间大力推广直播电商，电商销售对于渠道经销商的冲击很大！线上的销售与经销商有关系吗？

线下渠道经销商要铺货压货的，直播电商的销售与线下经销商有关系吗？作为十多年的商业模式营销专家，孙鸿鹤建议，所有的企业都必须要做好这一点：线上所有的销售和得到的线上会员，都必须要与各地方的渠道经销商有关系，这套商业模式必须做！做不好你就会失败，这个没什么可解释的！做好了，线上线下就共赢，线下经销商的优势依然存在，社区经济，围绕着经销商做线下承接，线上线下融合创新一体化，那如果大家能够把这套模式做起来，经销商也愿意啊，为什么要反对呢？老板们可以看孙洪鹤的新商业大智慧的教材，关于渠道管理和商业模式生态化讲得很清晰的。

董明珠

各省级的经销商也在负责格力品牌的传播和推广，也在解决格力电器品牌的维修和售后服务，也在做地推。你在线上卖货，最终要线下地给你做服务，抢经销商的利益和生意！显然，格力董明珠并没有做好线上线下电商与传统渠道经销商之间的利益平衡问题，就没有一套完善的商业模式，在这一点上，是整个高层战略管理层的失败！问题很容易解决呀，但为什么不解决呢？所以，格力要建立一套全新完善的商业模式系统，这是最关键，最关键的！

4，格力河北经销商是属于不差钱的，这类的经销商他要的是一种身份，一种荣耀感，一种存在感，而不是这么多年，只是当了一个赚钱的小三，格力董明珠是否真正地考虑到了这一层？你不给他们更高的战略目标的追求，那不就是一盘散沙吗？

这一点上是不是想起了阿里巴巴马云？当年马云手下管理的全是富豪级的打工者，那他为什么能够通过一次战略的内部会把所有这些不差钱的打工者再一次聚集在一起？为什么呢？看看我们的近代史，我们就应该向伟人学习，一定要制造一个外部假想着强大的敌人，外部威胁论，内部画大饼，赋能经销商，大姐带你干更大的事业，看更大的世界！

事实上，格力在国内也有强大的竞争对手，在全球也未必是一个数得上的知名的跨国企业，在国内小池塘里称王称霸，当大哥大，为什么不能够带着经销商冲出阵营冲向世界呢？即便是画饼，也能让经销商看来希望吧！现在大家叫你大姐大有什么用？很多人说，哎呀，把河北经销商取缔了，可以跟京东合作吗？京东未来是个什么样子？那你跟京东合作，那难道想不起当年的国美吗？靠山山倒，自身强则真正的强，这不是一个单纯的铁杆经销商，而且这个经销商跟随着格力一步一步走到今天，也不是我们普通人能够看到的这个样子，伤筋动骨在今朝，一时不妥，全盘皆输！不要轻易地去跟你利益紧密，并且了解你十多年的人产生任何阶级矛盾。要坐在谈判桌上，有话好好说，凡事好商量，实在不行OK和平分手，不要让外人见笑话。

孙洪鹤文章就写到这里吧！这文章就是给所有的企业老板和专业营销人看，仅供大家交流吧！专业文章基本上就是以文交友，内行人看门道，外行人看热闹，显然，这篇文章很不热闹！

孙洪鹤给格力提几个建议：

1，重点打造线上线下全新的整合型商业模式，成立产业电商商学院，将各个省区的经销商归纳其中，帮助经销商做产业电商的转型，小弟转型了，大姐大不就更牛了吗？建立一套完善的利益，财务，渠道，零售生态复合型机制。这个部分孙洪鹤小课堂短视频讲过，专业人士看！

孙洪鹤产业互联网商业模式图

2，客观尊重经销商存在的价值，格力不是纯互联网虚拟产品，电器类还属于耐用品和重度营销，重度服务的，离不开传统渠道经销商，对于格力河北经销商这种铁杆的大资本经销商一定要有效的升级，它的价值依然存在。

3，帮助传统渠道经销商做好互联网转型，帮助经销商做好消费者流通C端，建立全球型数字化营销和数字化终端，这一切都是站在经销商的角度来解决这个问题，这是一个最关键的过渡！也是一个有效的釜底抽薪的暗棋！要下几个暗棋过度啊？不能一下子就急踩刹车，急打方向盘，这个容易出现事故！

孙洪鹤最近就在重点讲教材中的渠道管理，如何高效地进行渠道管理？如何让经销商跟你一条心？

孙洪鹤渠道管理

孙洪鹤：中国知名营销策划机构联合创始人，品牌营销专家，大学生创业导师，财经营销知名自媒体人教育专家，新三板商业模式专家，创业孵化器孵化专家，十五年以上的营销管理投资服务经验。

孙洪鹤教材

更多的实战短视频可以关注今日头条孙洪鹤，免费作品仅供粉丝交流互动，请多多点赞转发留言，专栏和教材为企业老板和创业人群提供了大量的复盘实战，可以让你们少走弯路。诸 位根据自己的实际情况选择。