卖酒平台（网上卖酒平台）

中国商网 贾欣然/摄

中国商报/中国商网(记者) 近日，苏宁云商集团有限公司旗下的快消集团(以下简称“苏宁快消”)与江苏金世缘酒业有限公司(以下简称“金世缘”)签订了2019年战略合作协议，双方同意在生产销售、营销资源整合、会员精细化运营、品牌联合推广等方面进行全面合作。不久前，五粮液与酒仙网、郎酒与京东、苏宁、洋河达成合作。不久前，五粮液与酒仙网、郎酒与京东、苏宁、洋河达成合作。

事实上，很多白酒企业都与电商平台达成了合作，茅台、五粮液、洋河等白酒龙头企业纷纷“触网”。目前白酒企业“触网”的进展如何？主要的电子商务平台将赋予白酒企业什么权力？

又一波白酒企业“触网”

近日，苏宁快速消费品与世界签署了2019年战略合作协议，双方同意在生产销售、营销资源整合、会员精细运营、品牌联合推广等方面进行全面合作。这是继名酒企业与全国电商合作后，区域酒企也开始与全国电商平台合作的尝试。

在这方面，本世界相关负责人告诉《中国商业日报》，本世界与苏宁快速消费品合作主要是为了扩大在线业务的比例，本世界在线业务提出了很多想法，与苏宁合作更多的是出于渠道层面，希望电子商务业务越来越大。

苏宁快速消费品相关负责人告诉《中国商业日报》，未来双方将以“节日”为契合点，2019年创建多个节日营销，双方将在各自的系统中匹配资源，通过联合声音最大化品牌沟通效果。比如会员精细化运营，依托苏宁会员大数据分析，双方还将提高消费者的知名度，提升用户体验，扩大粉丝群体，通过本世缘品牌日等营销活动和线下粉丝品尝会、本世缘酒厂游等活动实力圈粉。

不久前，白酒企业携手电子商务寻求发展的案例很多。例如，2018年11月，郎酒与JD.COM集团签署战略合作协议，双方同意在2019年至2021年3年内实现郎酒产品在JD.COM平台累计销量超过20亿元的销售目标。2018年12月，洋河与苏宁约定，自2019年以来，未来三年销售额将达到50亿，六年销售额将超过100亿。宜宾五粮液有限公司(以下简称“五粮液”)于2019年3月在全国糖酒会上宣布与酒仙网达成战略合作。几年前，2016年3月，苏宁与五粮液达成战略合作，双方同意在未来三年实现100亿目标销售。2016年7月，茅台与阿里巴巴也正式签署战略合作备忘录。京东与洋河于2017年达成战略合作协议。

电子商务平台赋予白酒企业几何能力

白酒企业选择与电子商务合作的主要价值是什么？对此，江苏洋河酒厂有限公司（以下简称“洋河”）相关负责人向《中国商业日报》透露，洋河股份布局电子商务渠道，不仅是电子商务渠道作为销售产品，完成销售目的，也是电子商务渠道作为品牌年轻化、线上线下一体化、数字营销的重要手段。电子商务渠道的发展为洋河开辟了新的销售渠道，帮助洋河在线品牌形象的建设、推广和传播。

苏宁快速消费品相关负责人向《中国商业日报》承认，在国内白酒市场上，白酒产品和体验的同质化削弱了产品本身的竞争力，消费者很难在产品中找到兴奋。在这种情况下，线上线下渠道整合的高度参与感无疑成为拓展产品体验的新途径。电子商务与葡萄酒企业的合作，不仅是双方优势资源的嫁接共享，也是双方命运共同体的建设。

白酒行业专家蔡学飞告诉《中国商业日报》，在线整合是一种不可避免的趋势。随着新兴消费者概念和习惯的兴起，中国的葡萄酒消费将不可避免地从简单的离线转移到在线。葡萄酒公司签署电子商务合同，无论是品牌占有还是新渠道扩张，都具有重要意义。目前，白酒企业与电子商务的合作主要基于几点：一是价格控制的战略合作，二是产品定制的合作销售，三是终端建设的线下拓展。

具体来说，蔡学飞解释说，一方面，白酒在线平台的销售价格具有标签功能，因为如果酒厂不与电子商务平台合作，其许多分支机构和经销商将使用电子商务平台进行销售，这可能会导致白酒企业产品价格体系的混乱。因此，白酒企业提前与电子商务合作也是规范价格体系的考虑因素；另一方面，白酒企业与全国电子商务携手，有利于培养自己的年轻消费群体。为了抢夺年轻消费者，白酒企业必须提前占领电子商务高地。为了抢夺年轻消费者，白酒企业必须提前占领电子商务高地。

白酒行业专家苏元辉向《中国商业日报》补充说，白酒企业将提高在线价格，这将增加对线下商店的排水，但也不排除一些消费者认为在线产品更可信，选择在线产品。总之，网上白酒定价可以起到一定的价格标杆作用，增加白酒企业的销量。此外，许多葡萄酒公司的在线平台也有一些特殊的定制产品，这也对公司的销售形成了一定的补充。

“事实上，自2013年以来，电子商务平台发展迅速，白酒企业在电子商务平台上的销售额逐年增加。然而，由于电子商务平台的高条形码费、物流费、促销费等投资，白酒企业实际上很难在电子商务平台上盈利。苏元辉对《中国商报》记者说。

合作仍面临几大痛点

虽然受到很多酒企的青睐，但白酒企业与电子商务的合作并没有迎来巨大的发展。目前，白酒在线销售的比例仍然很低。此外，大多数商业和政府白酒消费都有固定的合作制造商、经销商或团购渠道，很少从网上购买。

蔡学飞透露，电子商务只是目前葡萄酒企业的补充产品，在销售上没有优势。电子商务平台上的葡萄酒销售仅占整个葡萄酒销售的5%，消费的葡萄酒产品主要是葡萄酒、外国葡萄酒等产品。白酒消费很少，电子商务平台上的白酒销售发展缓慢。此外，上述洋河和今世缘的相关负责人也向《中国商报》承认，目前在线白酒的比例普遍很低。

此外，著名葡萄酒企业的电子商务销售推广缓慢，大型区域葡萄酒企业和小型葡萄酒企业与电子商务平台的合作更加不顺利。比如青稞酒收购中酒网后，中酒网的业绩连年亏损。蔡雪飞承认，著名葡萄酒企业与电子商务的合作是著名葡萄酒品牌优势的自然在线延伸。至于其他葡萄酒企业与电子商务的合作，区域葡萄酒企业利用中低端电子商务平台的价格优势进行库存处理，提高产品周转率。

与电子商务平台合作的白酒企业除了发展缓慢外，还处于流量被绑架的尴尬境地。蔡雪飞承认，目前白酒行业的电子商务平台包括京东、苏宁等国家电子商务平台、酒仙网、1919年等行业电子商务平台，以及茅台云商、洋河一号等白酒企业自建的电子商务平台。其中，白酒消费占全国电商平台的最大比例。然而，国家电子商务平台上的白酒消费流量并不属于酒类企业，而是属于电子商务平台，这对酒类企业来说非常尴尬。