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引言

2020年,我国寿险营销员达900万人力规模,一批又一批营销员进入这个被寄托创富梦想的行业,经过疫情和多轮产品停售的洗礼,保险消费逐渐回归理性,营销模式由人海驱动向精英升级,各家机构纷纷推出转型升级举措。下一阶段由专业和效率驱动的保险业发展宏图由此拉开大幕。在这样一个非常时期,我们请来了上海鼎翊华东区总监&经代战略部总经理戴飞飞总,一起从行业宏观俯瞰业内百态,憧憬未来。

作为业界头部咨询公司,上海鼎翊旗下有“国际保险节”,世界保险业至高标准荣誉奖项“保险名家”奖,PWP私人财富规划师,多维APP等项目,是业内精英的赋能平台。而戴总广泛接触行业精英,从内勤高管到外勤伙伴,有着“行走的保险业数据库”之称,对业内头部人群的数据、分布非常了解,观点高屋建瓴!

本文根据戴总分享整理,enjoy:

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行业精英的数据及分布情况

当前,我觉得保险行业正好处于战国时代,有老几家国企、央企,也有合外资公司,以及2600多家中介,还有一些互联网渠道,最近独立代理人也有了胚胎,可谓百家争鸣。

由于我们的工作内容有一部分是做荣誉奖项,能接触众多行业精英。其实咨询公司也不少,主打的荣誉体系包括MDRT、IDA、CMF、IMA,以及福布斯保险精英奖,我们可以就这些平台,看看行业精英的数据和分布情况。

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保险行业的外勤队伍,巅峰时期超过1200万人。现在,很多官媒披露有700万人,据我了解,行业真实的从业者不超过400万,达成MDRT的接近2万人,还有部分达到标准但未申报的,估计占一半。所以有3~4万人能达成MDRT,按60万标准保费计算,年收入在35~40万之间。这是我看到的一些头部人群的数据。如果按照我们IMA保险名家的标准来看,大致有几千人,月收入三万以上的仅有小几万人次,所以年薪真正过百万的不算太多。

整个行业营销高手和组织高手大致是二八开比例。在老牌中资,有年薪千万以上,比如刘朝霞、叶云燕这样的超级大咖,也有金爱丽这样的万人队伍大总监,还有文菊田这种兼顾个人业绩,同时打造万人队伍的大神。早年人口红利巨大,如果一个人20多年前就进入保险业,提前占坑,后来者都在他的体系里,最终他就能站到金字塔尖,这是保险业最公平,也最不公平的地方。我们常见到一些3代、4代的徒弟,要比1代、2代的师傅更优秀,可管理津贴被师傅拿走,徒弟会心有不甘,这是基本法层级制被人诟病的一个原因。

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由于很多公司更依赖人海战术,所以他们的头部人群收入更多来源于管理津贴。在外资和中介公司中,营销高手相对多一点,收入上限可能稍弱于主体保司的头部人群,但业务员的平均收入要高很多,这是我观察到的非常精准的数据。

在互联网保险这一块,管理的概念相对弱化,业务员不用天天见面,注册会员量可以很大,但出单频次、热点分布很不均匀。我了解到某头部公司也有一两百名MDRT。互联网保险,前几年主要依靠流量,通过平台最大限度触达终端用户。根据大数法则,1亿用户,1%的转化率也有100万人买单,每单100元,就有1亿收入,非常惊人!

最近随着监管政策落地,线上中介公司也会着落开设线下机构,从用户画像来看,互联网链接的更多是90后年轻群体,保险意识很强,消费能力偏弱,所以和线下机构的客群本身存在很大区隔。不能说谁掠夺了谁,即便外勤队伍有流通跳槽,也是由他手上的客群决定的,大部分人毕竟会依赖路径。因此,以前互联网热词都讲颠覆,现在叫赋能了。

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行业变化和未来趋势

最近3~5年,依靠人海的团队长收入暴跌,好一点的每年降低10%~20%,差一点的锐减50%以上。所以人口红利逐渐消失,正转向人才红利。现在加入保险行业的人,走投无路者少,躬身入局者多,优秀人群加盟,会逐渐提升行业品质,提高行格,渐渐扭转保险业的负面印象,这是一大趋势。

这两年,抖音、公众号等自媒体上充斥着太多对保险业的诋毁和谩骂,从国寿张乃丹事件,到平安段前碧、许英琼事件,再到太平、泰康的医疗险事件,使得保险业面临内忧外患。其实我知道很多内勤并不想那么急功近利,拔苗助长,但都被KPI压弯了腰,一层层压力向下传导,导致基层队伍的动作严重变形。保险行业以前推崇听话照做,容易产生信息固化,导致内勤忽悠外勤,外勤忽悠客户,极大地损害了行业形象。

面对这样的情况,不是哪一家公司,哪一个高管一己之力能改变的,我们只能剖析原因,然后在某些点着力,做一些改变。因为行业积累的毒瘤无法一时清除,这跟整个行业的人员素质和所谓的金字塔制度息息相关。

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对于未来趋势,公司高层基本一致认为人口红利时代已经过去。现在人口锐减,老龄化严重,国家放开三胎鼓励多生小孩,因为各方面发展都需要人口基数作为支撑。以终为始,市场倒逼着我们在存量市场进行深度开发,也就是对已有的队伍进行稳固、锻造和培养,对客户群体也要进行精准分类和深度开发。

目前年龄在25~45岁之间,本科及以上学历,深度依赖互联网的中产阶级越来越多,大概有四亿多人。一些优秀的业务员,他本身就属于新中产,高度认可保险,即便没有KPI的压力,也发自内心地觉得保险是家庭风险的防范,是资产配置的一环,是刚需。而他们面对的客户也受过高等教育,有自己的价值主张、审美、判断,以及独自思考的能力,多元的信息渠道。

所以现在买方和卖方高度重叠,使得保险市场呼唤理性,呼唤优质人群。客户在职业遇到瓶颈后,也容易转型到保险业。受过高等教育的业务员,诚信度非常高,做事不急功近利,服务有温度,这样的营销员,在当下以及未来的保险行业会越来越多。

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从营销角度看,如果对标欧美日韩、港台等发达地区,会发现中介的趋势越来越明显。截至2019年底,我国中介的保费占2.4%,2020年底的比例大致在4.5%,局部地区中介市场已占到8%左右,说明中介在逐步壮大,尽管还不足以撼动整个盘面。

互联网保险也发展迅猛,这两年属于野蛮生长期,截至2020年底,已经占到市场的6.8%,比传统中介还多。所以说保险业百花齐放、百家争鸣的战国时代正式来临。

我接触了很多优秀从业者,从董事长、总裁,到大总监,超级业务员,我一直秉承一个坚定的理念,就是优秀的人才到了哪里,哪家公司就能迅速起势。所以人是一切要素的核心。当下整个行业都在拧毛巾、去水分,就像一个人生了一场病,需要排毒。劣币驱逐良币的时代过去了,现在越来越多的优秀人才涌入,行业的地位、尊严、形象、收入门槛都会慢慢变高。

因为疫情还会长期伴随,各行各业都在调整。保险业正在经历多年以来的寒冬,人员将会继续流失。所谓剩者为王,我觉得一两年后还在这个行业活着,并且活得有品质的人,就历经酷寒,迎来春天。所以大家要做好再过一段苦日子的心理和经济上的准备。

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行业精英画像

我感觉优秀的人到了哪里都会持续优秀,我接触了那么多头部人群,他们的画像如下:

勤奋派。回看自己的行事历,我每天的日常拜访都安排得非常紧密。互联网改变了传统拜访的定义,足不出户也可以通过微信、直播、公众号链接无数客户。所以拜访产生了新的方式,但无论线上还是线下,我觉得访量定江山是销售行业亘古不变的道理。勤奋是基本面,我接触的精英都具备这种特质。

资源派。即便学历不高,也不算勤奋,但经常能出大单或者大量出单。他们把保险当作人脉的二次变现,很快达成MDRT、TOT甚至千万大咖,很多却昙花一现,把客户做完就离开这个行业,留下一堆孤儿单。面对这样的情况,我们既羡慕,又遗憾!

学习型/专业型。是当下最主流,也最受市场欢迎和认可的。在我看来,不能简单地划分人的智商和情商,当一个人的智商高到一定程度,是不需要用情商来弥补的。举个可能不太恰当的例子,比如达尔文、爱因斯坦都属于超常人群,全社会都珍惜他们创造的价值。但保险行业对于情商的需要更为依赖。不是说把条款背熟了,就一定能搞定客户,但不把条款搞熟,会越来越难搞定客户。

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毒舌派。有一些特立独行者,敢讲敢说,经常树敌,从善意的角度说,他们更代表着一种态度。有句话叫你做得越对,得罪的人越多。

人中龙凤。既懂人,又懂产品,而且不闭塞,努力往外突破,从多个维度吸收营养,内外兼修,成为综合素养特别好的业务员,既诚信,待人接物礼貌谦和,也有温度,与团队成员关系很好,还能研发一些小工具、小技巧,尤其是互联网工具,在行业内玩得风生水起。

销售服务行业,尤其是保险销售,需要有温度地跟人链接,有些人只花功夫研究人性、社交,包括吃饭送礼之类。这样的方式也能搞定很多业务。每个人的方法不一样,无可厚非,但总体来说,现在的客户受教育程度更高,财务状况更好,不在乎蝇头小利,而是希望得到专业服务。什么叫专业?就是让客户在自己的知识盲区里放心。

专业的保险营销员,又可以归纳为以下几种类型:

深坑型和流量型。

深坑型就是客户数量不多,但品质很高,就在几组家庭、几个企业中深挖。这样的人过得比较轻松,有更多的时间用于提升自己,服务客户。还有一些流量明星,比如抖音、公众号、小红书的粉丝特别多,这类人的焦点在于不断拓宽渠道。新媒体运营说到底要回归广告学最基本的概念,叫广而告知。让带有自己形象、title的海报、观点、内容,不断出现在各大媒体上。

听话照做型和独立思考型。

只要在一家有着正确价值观和有效方法论的公司,听话照其实是一种捷径。但反过来,如果在错误的价值观里,听话照做就只能成为韭菜。听话照做的对立面是独立思考。有独立思考的能力固然重要,但独立思考不代表能把自己的观点强加给世界。横看成岭侧成峰,一个人的收入、圈层、认知、审美决定了当下形成的观点,可有很多面向我们是看不到的。

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升维型和降维型。

升维是原本资质平凡,但通过后天努力,提高自己的圈层,提升专业性,持续奋斗,最终实现目标。降维打击是那些躬身入局者本身就很优秀,面对资历平平,又不愿意提升的同业,自然容易脱颖而出。

对于保险业有一句笑话,就是:在保险业成功并不难,因为90%的人都非常懒惰,你只要做10%的勤奋者即可;90%的人都不思考,人云亦云,你只要有独立思考的能力即可;90%的人根本不学习,而你只要爱学习、会学习,就可以成为千一万一,成功的路径竟然如此简单。

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未来优秀保险人的十大必修课

1. 宏观政策的精准把握

作为一名优秀的营销人员,我觉得要最重要的一点是:对大环境有敏感清晰的判断和认知。有个词叫政治经济学,或者叫政策经济学,所有言行都不能与国家意志背道而驰。作为业务员,对监管这个词要有一定的敏感度,要把它拆解、吃透,确保自己的言行举止在规则之内。

所以政策解读是第一位的。比如当下最热的“三次分配,共同富裕”,把它拆解一下,是不是几乎代表所有人的利益,扩大中等收入人群比重,增加低收入群体的收入,合理调节高收入,取缔非法收入,这跟我们每一个人都息息相关。保险作为一种金融工具,能起到重要的协调性作用。尤其最近出的两份文件,我觉得是每一位保险从业人员应该吃透的,关于互联网保险的监管和回溯(双录),早有思想准备,早做应对,未来才会从容淡定。

2.微观赛道的理性思考

赛道就是你愿意在三四线小城市发展,还是去一二线城市打拼?是愿意在传统的、有名的国企、央企,还是去高逼格的外资,或者去小而美的中介,甚至去流量型的互联网公司?要清晰地认识自己,去匹配适合的赛道。

任何一家公司没有绝对的好坏,只有与自己的价值观相匹配,才能更好地发展。比如一些三四线城市,民众只知道国资大公司,如果非要去一家外资或中介公司,从生存角度来说并非明智之举。如果到了二线城市,外资公司有很好的口碑,到了一线城市,头部中介就很能打。因为一线城市的客户对专业性的要求高,如果没有相应的知识结构、认知水平,会hold不住客户。所以要让自己的能力与市场水平相匹配。

赛道听起来有点虚,告诉大家一个简单的方法。当自己不知道怎么选择一家公司、一个渠道,分不清是银保、个险、中介还是互联网渠道好时,就回归本心,选人,投资人投资人,投资的是人!一个人除了出身不能选之外,别的都能选,(最新电影《沙丘》里女性都可以选择是否生育,选择生男生女了),这个行业很需要师傅的传帮带,要相信自己的第一感觉,如果觉得主管的人品和专业过关,能给自己赋能,带来正确的引导,就值得跟随,人对了一切都对。

因此,看起来大城市机会多,某个渠道更有优势,但缩小到个人的活动半径,其实很小,就家人、同事、客户群、同业。这些群体中,哪些人值得跟随?要选择强者一路同行。

3.持续大量地积累客户

这是营销员最基本的动作,每天都应该“找””客户,“见”客户。客户开拓的方式很多,有些从亲戚、朋友入手;有些找同学会、校友会、商会;还有一些找早教、旅游、健身机构;也有人打球、打麻将。还可以在一个渠道、一家公司、一个行业里深挖。这种方式在国外已经很成熟了,叫职域营销。

我一位好友去过很多地方实地考察,说在日本有个业务员,几十年来只干一件事,每天去一家汽车厂里打卡上班,厂里职工的所有保险都由她来处理,可以躺赚年薪几百万。包括港台日韩有很多家族办公室、保险事务所,可能机构不大,却在某个行业,某些企业深挖,都取得了不错的效果。

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中国有14亿人,目前有400万保险营销员,假设某天营销员降到140万,一个人的客户半径就是1000人,平均3人一个家庭(实际目前不到2.7,低生育率很吓人),就有300组客户。我统计过自己,也统计过很多销售精英的数据,当一个人有30~50组准客户时,达成MDRT并不难;有100~200组客户,达成COT也很容易;当有300~500组客户或者有几组高客时,达成TOT也不难。

客户半径决定了保险职业生涯的长度和宽度。平时大家不要零敲碎打,要会总结自己的特质,折射到市场上,摸清楚自己适合跟哪些人打交道,挑跟自己投缘的圈层,然后集中火力深度开发。

4.精准严密的时间管理

不管什么行业,我观察到一个现象,整天靠体力忙碌的人基本都不够吃喝,忙忙碌碌的中产阶级还能赚点小钱,真正处于上游的人,既有钱还有闲。当然我们没法选择出身,但对所有人都公平的资产是时间,一天24小时不多一分也不少一秒,对谁都公平,比的就是时间的利用率,进而产生的货币价值。

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为什么在单位时间内,有些人的学习量、执行量,是普通人的3~5倍?时间管理是门大学问。推荐书籍《清单革命》,慢慢践行,会发现我们的行事历会越发地清晰有节奏,经典的管理学理论将时间管理分成4个象限,分别处理重要且紧急、重要但不紧急、紧急不重要、不重要不紧急的事务,重点时间安排重点事情,把完成的事情一件件勾掉是很有成就感的。

我们都说一日之计在于晨,一年之计在于春,今天分享给大家一句鸡汤:“一日之计在于昨晚”(是我从一位保险名家那里听来的),即睡觉前复盘当天,哪些事儿圆满完成,哪些事儿有待解决,哪些事儿要提前规划?第二天一早列清单去做,完成一项打个勾。把重要且紧急的事往前排,就会发现一下子变得井井有条。

当下,忙碌和贫穷已经成为主旋律,尤其是当一个人有负债和压力的时候。心理学家教给我们一个方法,当把所有的烦恼一一罗列,然后计算好自己的时间和金钱的使用维度,制定出一个合理的计划时,烦恼和压力瞬间就小了一半。未来随着年龄增长,我们的体力呈下滑趋势,唯一可以争取和改善的就是单位时间内的效率和价值。

在时间和人性化管理上,我特别推崇的企业是奈飞,也买了一些相关书籍送给好朋友,它是美国新兴企业四巨头之一,最近爆火的《鱿鱼游戏》就由他们出品,但N年前我就开始关注这家公司了。我们能透过好的作品,看到背后的强大团队。奈飞的人性化管理、时间管理、心智管理是一绝,大家有机会可以深入学习,尤其对管理层,相信会有很大启发。

我们常讲朝九晚六,但我属于典型的晚睡晚起族,到了半夜那两个小时,特别清醒,效率可能会高过一整天,所以我不太推崇打疲劳战、持久战。这个行业还有一个奇怪现象,安邦当年有个习惯叫夜(里)总(是)(开)会,还有零点首爆之类的,回头看看,买保险为什么非要在半夜,社会上的正常人很难理解。我觉得作为营销员,首先是一个正常的人,要有常规的思想和言行,才会被人尊重。

5.专精广博的知识体系

有些业务员保险干了十年八年甚至更久,可某种疾病,某个意外情况能不能理赔,离婚之后保单是否有效之类的常规问题都答不上来,说明他的保险核心知识结构都没搞明白。

前阵子我写了一篇关于如何学习的文章(感兴趣的朋友可以联系我索取)。当下爱学习但不会学习的人占大多数,爱学习且会学习的高效能人士,才能成为行业的头部人群。

保险知识结构,除了掌握产品及条款外,必须具备法学、医学、商学三大板块的基础知识。我们所签的大额保单都涉及避税、避债、财富传承,资产配置,所以要懂财商法税;重疾医疗等险种涉及的医学常识和健康养生知识,这些都要跟上。最后是大商学,那就太博大精深了,终其一生,也只能窥探一二。很多营销员名片上写着高大上的高级顾问、理财规划师、风险规划师,现实里很多人都没炒过股、投过资,却老想去教年收入千万上亿的高客理财,这是很讽刺的现象。

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当业务员有了上述知识结构再进行输出时,客户觉得你是一个管家、专家,对他是有价值的,而不是单纯地向他推销保险。比如我们公司最近开发了一套PWP私人财富规划师课程,将保险业不变的底层逻辑提炼出来,分为财富通识、养老规划、健康财富、法税实操、销售实务五大模块,理论与实务相结合,最终用于销售实战。搭建完备知识结构的营销员,碰到同业有底气,碰到高客hold得住,可以在专业和能力上覆盖他人。

所以作为保险从业人员,应该把保险知识结构夯实,不断提升。任何一个行业的大工匠,都有尊严,被尊重,而且还能赚到钱。

6.军人一般的超强执行

我见过很多优秀的团队长,都是当日事当日毕,从不拖延,因为明天还有很多事要处理。冯仑说过一句金句:普通民众跟精英的差别在于,精英是把大道理当真了且做到了,而普通民众只是听听而已。一个人的社会圈层取决于他对事物的反馈和解决问题的能力,要做到凡事有交代,件件有着落,事事有回音,所谓靠谱型人格。

7.官方权威的信息渠道

根据传播学理论,信息在传递的过程中会损耗打折,被层层曲解。保险行业从国务院金融办,到监管单位,到董事长、总裁,到总经理、区经理、总监、部经理、主管、业务员,你数数看会隔多少层?你被教育、被灌输的信息和知识的准确性和可靠性占几层?

庆幸和可悲的是我们现在处于互联网时代。以前我们苦于传播路径的限制,几乎是一片信息沙漠,非常渴求信息;现在反过来,我们处在一座孤岛,四面都是信息的海洋,如何去伪存真?比如现在的热点事件很容易被刷屏,100条信息,有99条大同小异,其实刷第一条,跟后面的99条信息差不多,但却占用了时间,浪费了专注度,更要命的是很多信息源头还是假的,所以才有了听途说、以讹传讹的毒瘤。

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只有越接近决策层,越靠近信息源,信息传递的路径越短,对一件事的理解和判断就越接近真相。这个时候做决策再行动,更加靠近正确的维度。

朋友送我的外号叫“行走的保险业数据库”。我特别喜欢去收集数据,有N个信息渠道,包括监管、高管、业管、人事、行业资深前辈大佬、世界咨询公司、四大、行业咨询公司、APP、公众号、各种社群、知识星球、专业书籍等等,大都非常及时、精准,以保证自己不被忽悠,也不愿意去忽悠别人,尽可能从上至下,从内到外,传达客观、精准的资讯,进行相对正确的解读和预判。即使碰到一些热点事件,也不要急着去跟风,让子弹飞一会儿是个很好的习惯,不然会有太多的反转和打脸了。

8. 小叮当一样的工具包

我觉得现在一些优秀的代理人,尤其是经纪人,可以高效地使用科技、互联网。

比如知乎和公众号,明亚的经纪人几乎占领了90%知乎和50%微信公众号;

比如抖音,平安的叶元燕、祁应裕搞直播可以有五位数、六位数的粉丝;

比如小红书,可以链接很多文艺女青年,中产宝妈;

比如短视频,现在小视频的点赞数是朋友圈点赞的N倍。我们都拿着放大镜,在网上寻找着自己的同类,释放着原本在线下挥霍的荷尔蒙。

很多人会做精美的海报,清晰的思维导图,从接受方来看,第一感觉就很愉悦。比如七仙女团队,分别来自平安、友邦、中英、明亚、大童,身处不同城市,靠互联网协作,熬了一宿为刘润年度演讲制作的竖屏导图,既清晰简洁,又美观大方,也得到了刘润老师本人的赞赏。

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还有很多工具,可以美化图片,提升PPT,然后对外输出。我觉得这跟年龄没关系,只要用心,主动拥抱互联网,积极使用互联网工具,工欲善其事,必先利其器,很多小工具包非常好用,要多多尝试。

现在搜索信息,普通人用百度,稍微OK点的会用知乎、公众号,一些高手会做知识星球、垂直类的高品质社区,他们展现在朋友圈的文字、图片,给人高品质的感受,实际上折射的是整个人的品位、审美、素养和综合能力,你会相信能做出这些成品的人背后也会很“美”,所以在审丑经济流行的当下,真正的精英们追求的是审美,要把美的一面展现给客户。

9.坚定不移的长期主义

现在行业遇到困难,但我依然对保险业抱有信心。GDP一年才涨几个点,我们本来就无法要求一个行业每年有20%、50%的增速,每个行业、每个企业、每个人必然会出现波动。

比如内勤,从大公司跳到中小公司,小公司蹦到大公司,成为这个总那个董,看起来很不错,但如果挑错了公司,选错了赛道,为了眼前的利益,价值观跑偏,最后的路会越走越窄,甚至走到绝路。

在保险业要坚持长期主义。巴菲特说不要赚快钱,要赚稳的钱、慢的钱。把一个小雪球放在雪地上滚动起来,会越变越大,但把一个一吨重的雪球丢在沙漠里,会很快融化。

我观察到一个现象,就是这个行业收入越高的人,越爱惜自己的羽毛。我们不要急着变现,当一个人有足够的影响力和流量时,等时机成熟后再变现,到时候可能一个项目就可以把之前没赚的钱补回来,要有战略定力。

我们要耐得住寂寞。巴菲特99%以上的资产是他60岁以后赚取的,当贝佐斯问巴菲特为什么大家不复制他的投资做法,巴菲特回答说,“因为没有人愿意慢慢地变富。”而真正的长期主义者,都是在斜坡上滚雪球。

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金融是个严肃严谨的行业,也是在财富分配的金字塔尖,聪明人走偏对世界的伤害要远远高于那些笨蛋,所以不碰红线坚守底线尤其重要。

10.勿忘初心的全人理念

我见过很多人都很拼,也看到很多悲剧,比如30多岁患癌,或者在长期高压下健康和家庭都出现问题。我一直建议大家要保持身心和谐,业余要培养一两个爱好陶冶情操,抽点时间锻炼身体,陪陪家人,不要让自己一直紧绷。

从资本家的角度,老板就喜欢员工拼命干,但除了老板和甲方外,谁喜欢我们这个样子?我不觉得为了钱,为了事业要100%掏空自己。我也一直在警醒自己,也算一点友情忠告,提醒所有的朋友们悠着点,只要在正确的方向和赛道上进行积累和坚持,成功会水到渠成。

如果做到前面的九点,第十点是可以轻松实现的。做一个有钱、有闲的成功人士,自由不是可以选择做什么,而是可以选择不做什么。

最后祝大家都能兼顾事业和家庭,做一个有钱有闲的人,也希望我和鼎翊能为行业做一些力所能及的事。

#保险业##保险精英##保险营销#

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