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自中国第一家以“堂”命名的医院成立以来，已有20多年的历史，医院产业在晃晃悠悠中艰难前行。
根据《东北证券:民营中医药博物馆行业研究报告》，2020年民营中医药服务行业规模约600亿元，头部中医药连锁市场份额仅为2.5%，异地扩张能力稀缺，整体处于分散、混乱、弱、小的局面。
例如，中国唯一上市的最大连锁医院固生堂成立于2010年，2021年总收入13.72亿元，市值110多亿元。与2003年成立的爱尔眼科2021年总收入150亿、市值2000多亿相比，几乎没有可比性，与其他医疗上市机构相比，在收入和利润上也没有可比性。
也是20年，也是民营医疗机构。整个医疗博物馆产业的发展速度和规模与眼科、生殖科、口腔科、医疗美容等细分领域的差距如此之大，不可避免地发人深省。
一、中医药博物馆的过去和现在
近20年来，中医药博物馆的发展经历了两个阶段，如下图所示：
直到今天，即使在未来，医院1.0时代仍然占据主流，但依靠全科直营模式实现跨区域扩张越来越困难，虽然并购处于相对较好的时机，但盈利能力较弱，这是对并购后经营创新能力的一个很大的考验。持续经营和盈利能力有待验证。即使有资本支持，也很有可能翻船。
总的来说，1.0时代的医疗博物馆基本上即将结束。既不可能获得合理的利润空间来支持医院的可持续发展，也不能解决医院和医生之间的内部消费问题，更不用说医疗卫生市场的发展趋势了，最终只能走向转型和生存的命运。
由于1.0时代医院的商业模式经过20年的发展，很少有人能成为大盈利者，也没有打破游戏的希望，在过去的3-4年里，医院行业开始关注专业疾病的建设，开启了2.0时代，即专业疾病时代。
不幸的是，一些首先探索专业疾病的先驱认为，制约医院发展的核心是解决中医技术标准化的问题，因此他们致力于技术标准化建设，忽视了市场运营和医院品牌建设，错过了最佳发展窗口期。
不幸的是，一些首先探索专业疾病的先驱认为，制约医院发展的核心是解决中医技术标准化的问题。因此，他们致力于技术标准化建设，忽视了市场运营和医疗博物馆品牌建设，错过了最佳发展窗口期。回顾过去，市场不再是原来的市场，想要寻求突破，成本高，成功的机会也很低。
即使是有核心技术的中医世家，在发展壮大的过程中，也基本走上了中西医结合的发展道路。如兴安界首骨伤医院，从卫生院骨科组发展到占地47亩(正在建设的桂林分院占地78.5亩)、三级中医骨伤医院，建筑面积8.9万平方米，员工1045人，真正的纯中医技术还占多少？
因此，为了在2.0时代快速发展，医院要么走中西医结合的道路，如木棉生殖；要么扩大医疗产品的类别和消费场景。否则，很难支持医院的可持续发展。
更核心的是，2.0时代医院专科建设的技术标准化只是一个方面。真正支撑中医专科发展壮大的底层逻辑是操作能力。如果操作能力跟不上，即使专科技术好，复制性强，也只能在一亩三分田上死耕，这已经被市场充分证明了，不用赘述。
在过去的20年里，无数中医在1.0时代的全科和2.0时代的专科道路上兢兢业业，但很少有人变得越来越强大。因为两者本质上都是以低频诊疗服务实现为主，处于客户选择漏斗的最后，靠捡漏生存，实现能力弱，很难把蛋糕做大。
二、中医馆进入3.0时代
一方面，公立医院扩张迅速，国家重点专业建设全面，基层医疗卫生服务中心迅速崛起，国有企业通过整合和投资建立大型医疗集团，使客户竞争更加激烈，在患者选择漏斗中医药博物馆的末端，继续深化单一诊疗服务领域的前景？也许你可以用手指数一数。
特别是全面推进国家集中采购和价格控制，民营医疗机构将纳入公共医疗控制体系，无独立定价权，进一步压缩诊疗服务利润空间，决定诊疗服务只能作为基本支持服务，虽然不可或缺，但不能围绕诊疗服务建立商业模式，更不用说作为医院的核心利润来源。
一方面，在国家大力支持中医药发展和健康消费升级的背景下，中老年慢性病市场、亚健康市场、健康产品市场、年轻人健康消费越来越成为主流需求，过去可有可无的健康管理已成为中高端消费者群体的刚性需求。这些领域属于生活方式疾病的范畴，整体市场规模和增长空间扼杀了中医诊疗服务。
世界卫生组织总结了影响健康的因素：健康=60%的生活方式 15%遗传因素 10%社会因素 8% 医疗因素 7%气候因素。可以看出，健康的生活方式对人类身心健康的重要性，这方面最能发挥中医理论和技术专业知识，可以说，双方的结合，自然。
因此，我们可以将中医药建设成为中国人民健康生活的基础设施，将诊疗场景与健康场景有机结合，引领健康生活方式的趋势、理念和价值观，树立医疗产业的新形象，将医疗产业推向新的3.0时代，即中医药引领的健康生活方式时代。
这里有一个特别的解释，中医健康的生活方式不是中医生活的概念，以免引起误解。
我们中医一直强调，中医生活化是无法实现和实现的。因为他在我们的日常生活中很常见，没有个性，很难创造和引领市场需求。比如煮点小米粥喝养胃，就是中医生活化的典型表现。这能让你感受到价值感吗？能刺激你的消费欲望吗？因此，无论我们如何倡导中医生活，都很难引起每个人的兴趣，自然也很难实现。
中医健康生活方式，是引领健康趋势，创造仪式感，可以根据目标客户需求、场景、时间提供个性化有价值的中医健康解决方案，通过中医健康解决方案展示客户独特的气质、社会身份、价值观和消费理念。
中医生活给人的是日常中医健康产品与节气的联系，没有连接、互动和感染力，更没有创造市场需求的能力。
中医健康生活方式是物质发展到一定程度后的精神需求，是产品功效、体验、内容等方面的综合体，是人们内心渴望的生活价值观，具有市场价值创造能力和场景串联能力，令人向往。
3.3.0时代，中医药博物馆经营的六大逻辑
1、价值逻辑
医院价值体系由客户价值、医生价值和医院价值三部分组成。
在实现客户价值和医生价值最大化后，医院价值体系最困难的是如何实现医院价值，从而实现三者共赢。
在医院行业1.0、2.0时代，医生和医院一直处于价值观、话语权和利益的冲突博弈中，客户价值主要由医生维护和实现，医院只是旁观者。核心原因是低频单一的诊疗服务难以满足医生和医院的共同价值需求。此时，一方必须做出让步，妥协。
3.0时代，要想走出这个怪圈，需要在三个方面做出改变。
1)建立用户价值最大化的原则
用户是医院的生命，是医院的核心资产之一，是实现医院品牌的关键。因此，运营和赢得用户是医院最大的战争。
最大化用户价值的具体内容包括：为客户提供准确的医疗和健康解决方案，提高疗效，缩短治愈和康复时间；降低客户发病率，使客户身心健康更持久；降低医疗和健康支付成本、时间成本、选择成本等；为客户创造高质量的医疗和健康服务体验。
鉴于客户的重要性，医院应提前与医生沟通，达成客户利益第一、客户价值最大化的共识和行为准则，将被动变为主动。
2)评估用户生命周期的价值
用户生命周期价值是从用户获得到损失的总收入。医疗机构与客户之间的关系是建立在信任的基础上的。一旦建立了信任关系，只要关键节点的交付和关系维护良好，就可能是终身的，裂变效率非常高。
因此，医院需要从用户生命周期的总价值、裂变价值和客户获取成本三个方面进行综合评价，并根据用户生命周期的总价值制定客户运营战略，而不是关注单一诊疗服务的收入，做出损害客户利益的短视行为。
3)丰富并串联现场场景
与西医诊所相比，中医博物馆具有更长的实现链、更多的实现环节、更丰富的实现场景等特点，如教育培训、诊疗服务、健康服务、中医健康产品、礼品等。这些实现领域可以通过一个点连接起来。但在过去的20年里，我们的医院只关注低频、刚性需求的诊疗服务，而忽略了其他实现方式。
我们必须跳出医院看医生，跳出诊疗产品的利润，超过1.0、2.0时代，医院在诊疗业务领域的竞争从中医产业链的高度进行了深入的布局，采取了虚拟与现实相结合的经营策略，开辟了各种实现方式和场景的蓝海市场。
如果医院实现方式不丰富，既不可能降低客户的医疗卫生支出成本，最大化客户价值，也不可能最大化医生价值。最终的结果是，医院和医生围绕诊疗收入进行了无休止的利益博弈，医院、医生和用户不可能实现双赢的信任。
因此，丰富并串联实现场景是解决医院与医生观念、价值观、利益分配冲突、博弈和内耗的关键。
2、品牌逻辑
3.0时代，即中医健康生活方式时代，是社会经济发展到一定程度的必然结果，是客户医疗健康消费观升级后的需求形式。从过去只看功效上升到追求综合价值，包括功效、内容、体验等(包括时间成本、选择成本、关系成本等)。)，使建立医疗博物馆品牌更容易。
3.0时代，医疗馆品牌建设建议从以下四个方面考虑：
一是建立强大的医疗技术综合研发能力。
不断推出解决客户不同疾病和健康问题的技术解决方案，从而建立他们对医院强大技术能力的认知和信心。
二是非常重视用户体验。
在整个视觉呈现、功能体验、服务流程、关键时刻体验设计、独特的文化中，为客户提供最佳的医疗文化体验，加深用户对我们的信任。峰值体验的设计和创造不仅可以填补服务低谷，还可以降低服务成本，创造客户惊喜和品牌差异化。
三是构建用户参与的品牌运营机制。
要不断输出对中医文化的认知和情感，输出价值观、健康观和公益行为，引起更多人的共鸣，积极推动用户参与医疗博物馆品牌建设。
3.0时代，医院品牌不再由医院单方面定义，而是在与客户互动的过程中共同定义迭代，甚至可以由用户主导，由医院执行。因此，与客户联系多、互动多、提供情感价值多的医院越多，与时俱进的能力和竞争力就越强。
第四，采用医疗博物馆品牌和医生品牌的双驱动策略。
医生是医院技术的主体，是服务客户创造体验的核心，是体现医疗属性和专业性的核心要素。医院需要积极投资帮助医生建立个人品牌，推动医院品牌的成就，通过医院品牌的成就提高医生的价值和归属感，从而影响和团结更多的医生加入医院建设。
3.0时代，医院品牌建设路径跟随1.0、2.0时代不同。1.0、2.0时代医院与患者建立关系的过程是:交易-认知-口碑-关系-转介绍。3.0时代医院与患者建立关系的过程是:内容-认知-交易-关系-口碑-转介-互动。
最重要的是，今天在新媒体平台上，通过内容输出、IP创建和密切互动，认知、交易和关系基本上同时发生。这种变化也导致了博物馆品牌建设路径的变化。它可以首先突破一个圆圈，培养初步忠诚度，筛选关键用户和意见领袖，扩大影响力，形成品牌声誉，最终扩大品牌知名度。
3.0时代，内容、互动、体验是医疗品牌建设的核心，功效是医疗品牌建设的基础，不再局限于“疗效第一、唯一”的狭隘认知。
因为在医疗产业3.0时代，技术疗效差距会越来越小，精神、社交、愉悦等也会越来越明显和核心需求。
3、流量逻辑
医馆3.0时代，要重新认识流量的价值。
流量不是简单客户，他还可以是生产资料，是商品，是能够流转的，可拥有也可共享。
流量获取有2种方式：一种是自建团队通过广告、IP打造、内容、产品等方式去获取流量；一种是站在更高维度去整合流量，如倪海厦、徐文兵的视频被一些人进行二次、三次、甚至无数次地循环剪辑分发，以获取自己的利益，同时也为倪海厦、徐文兵他们本人甚至徒弟带来源源不断的流量和声誉。
流量获取的核心在于两个方面：一个是时间差，如在流量红利阶段你提前布局早一步进入，这需要你具备强大的市场洞察力；另一个是你具备更高效率的流量变现能力，让别人的流量为你所用。
从流量获取到流量变现，再到裂变，核心是什么？对传统医馆来讲，是医生技术带来的疗效口碑。但在医馆3.0时代，是运营+技术功效+体验+X的综合作用，底层支撑是用户数据的收集分析洞察能力，没有数据，没有数据化的能力，我们就如同迷失在汪洋大海中的航船。
医馆3.0时代，流量的获取、变现效率越来越依靠对目标用户数据的收集、分析和洞察，当前，我们医馆离这个似乎太遥远，需要你下定决定来趟一趟，也非常值得你下定决心。
因为在流量稀缺的时代，谁最先具备数据化的能力和工具，谁就拥有了高效低成本驱动流量的能力，自然就拥有了驱动医生的能力，驱动项目的能力，拥有了快速做大做强的能力。
医疗行业在流量获取上，远谈不上内卷，中医馆更是如此，千万不要悲观。
只是我们获取流量的观念还停留在1.0、2.0时代，采用的方法和工具太陈旧而已，甚至根本就没有使用任何工具，单纯地停留在被动静态的经营状态里。
今天，数据驱动能力必须深入到医馆的组织流程、战略决策、运营管理、医疗产品开发、用户行为分析、客户服务体验等环节中，而不仅仅应用在用户引流增长上。
4、技术逻辑
3.0时代，医生资源获取问题比以往更容易解决了，中医技术的藩篱正在被打破，技术成果转化和共享成为主流，这将为医馆产业的快速发展奠定基础。
首先，市场竞争的倒逼，加上医馆产业整体上由诊疗服务向健康服务转型，竞争的维度将极大提高，“技术疗效”价值边界将更加清晰，依靠“技术疗效”来驱动客户的能力越来越弱，运营+技术功效+体验+X的综合优势越来越重要，资本和运营的价值将会提升，整合淘汰潮将席卷整个医馆行业，势必导致个体户的生存空间进一步压缩。可以明确地说，今后个体医生创业成功的几率会越来越低，个体户经营会越来越难，迫使他们主动寻求合作。
其次，随着中医AI智能技术的逐步成熟，中医内外治和专科专病技术智能化、标准化建设的推进和普遍应用，大众接受度越来越高，中医技术共享将成为医馆行业共识。
特别是好中医技术跟AI结合或产品化后推向市场，价值瞬间倍增，将极大促进中医行业好技术的市场转化和共享。好技术越来越智能化、数据化，自然就越来越值钱，从而彻底颠覆传统、封闭、狭隘的师徒技术传承模式。
3.0时代，中医技术的进化逻辑必将走向智能化、市场化创新、整合共享、和跨界团队研发模式。“医生”和“技术”之间的关系即可分离，也可融合，从而为年轻医生创造更好的生存发展空间，医生封锁核心技术的传统方式越来越势微。
我们医生特别是年轻医生要认识到这个已经发生的事实，调整好心态，积极拥抱AI，与AI共融，一切以“用户价值最大化”作为自己的行为准则。
5、产品逻辑
埃里克·托普在《深度医疗》一书中，明确提出：现今医疗领域中最大的问题，就是忽视了照护，医生对患者就诊整个过程的参与度越来越低，严重缺乏共情。作为医疗未来的深度医疗，必须注重医患之间的深度共情和深度联结，要建立新的医学评价标准，录取并教育情商更高的医学生，要从根本上改变医生的思考方式及与患者互动的方式，让就医更加人性化，让医学真正地深入人心。
某种意义上，深度医疗的核心部分跟中医“治标治人”的理念是一样的。但我们必须面对一个尴尬的事实，中医“治标治人”的理念在现实医疗健康服务过程中从来就没有落地过。
因为，我们没有构建起完整意义上的医疗健康产品。在服务客户的过程中，医生是医生、客服是客服、医馆是医馆、运营是运营，医疗健康服务过程中涉及的人和事都是割裂的，碎片化的，构不成一个真正意义完整的医疗健康产品，给不了客户完整的体验。
所以，我们必须重构中医医疗健康产品的理念和标准，以适应今天及未来的客户需求和竞争环境。
1）要建立以客户体验为医疗健康产品的唯一评价标准。
一个完整的医疗健康产品体验至少包含三个部分：功效部分，即技术疗效和心理疗效；内容部分，即医疗健康产品承载的信息和价值部分；服务部分，即客户同医馆的互动共情部分。
随着医疗健康消费的升级，医疗健康产品不仅要解决疾病健康问题，还要解决客户精神需求问题。医疗健康产品必须跟目标客户群的社会身份、价值观、消费理念等需求相匹配。
在中医引领健康生活方式的3.0时代，大部分医疗健康需求中，为客户创造精神价值越来越重要。当然也存在因区域经济水平和目标客户收入水平的不同，对医疗健康产品的需求重点不一样。
所以，我们在设计医疗健康产品时，就要根据不同群体、不同城市提供不同的解决方案，切忌用碎片化的认知和自以为的优势来提供医疗健康产品解决方案。如不能用三线城市的标准来做一线城市的，因为三线城市的居民可能更多是刚需客户，追求的是功效价值，而一线城市追求更多的是功效价值和精神价值的统一。
2）要解决认知统一问题。
过去，医馆在服务客户过程中，医生跟客服、运营人员之间是撕裂的，各做各的，互补配合，甚至不少医生认为客服、运营人员做的事情毫无价值和意义，只有自己的技术疗效才是唯一正确的答案。诊前、诊中、诊后等服务环节是割裂的、碎片的，各自对客户说着、做着自己认为重要的教条和事情，如内治医生对每个病人采取内治法，甚至告诉病人外治没用。
其实，医馆在服务客户过程中，涉及到的人、行为、理念、认知、说的话等都是医疗健康产品的一部分，医生也不例外。如果认识不到这一点，每个人只强化自己的认知和价值，医馆就不可为客户提供完整体验的医疗健康产品，医馆品牌建设无法落地。
3）要解决医疗健康产品组合问题。
3.0时代，医疗健康产品组合，既要有纵向的深度，也要有横向的宽度。纵向的深度是指针对某个具体疾病健康问题，如痛风，能提供一套甚至多套包含内治、外治、产品的综合性解决方案，解决方案越多，越有优势。横向的宽度包括两个方面，一是能提供不同的专科专病的精准解决方案，二是能满足目标客户群从诊疗到健康养生的关键需求，并且这些解决方案在外治疗法层面可共享共用，能有效降低医疗健康产品的投入和医馆面积。
医疗健康产品组合，既能解决低频的诊疗需求，也要满足高频的健康养生需求。如果医疗健康产品只盯着低频的诊疗需求，是无法解决医馆坪效问题的，对后续引流工作也会造成极大的困境。
医疗健康产品组合，既要满足客户共性需求，也要满足客户个性化需求，凸显出医馆特色。
3.0时代，中医医疗健康产品逻辑，正在发生颠覆性的改变，特别是智能AI技术应用后，客户获取医疗健康解决方案越来越容易，医馆的边界将会被打破，诊疗过程和解决方案越来越透明，大部分医生的“技术能力”价值会弱化，共情能力价值会提升。
所以，对我们医生来讲，与其保守，不如放开，主动融入到新的医疗健康产品体系中来，这样才是真正意义上为客户创造价值，自然也能使自己价值最大化。
6、增长逻辑
1.0、2.0时代医馆的增长逻辑主要有三个方面：一是在一个狭小的区域用时间来沉淀关系；二是通过技术疗效来引流和裂变，大家一窝蜂的去竞抢名老中医资源；三是通过并购来实现快速增长。
通过上图我们可以得出：
1）400多万家传统美业和理疗养生店，20多万家西医诊所在寻求转型，而中医相对是最好的转型选择之一，市场空间庞大。
2）健康产业市场规模远比中医诊疗市场机会多、空间大，甚至单一的中医食补产品市场规模都远超中医诊疗服务。
可见，中医馆如果想快速做大，重新定位自己和积极对接美业、养生理疗店、西医诊所的转型非常关键，并且这种转型需求已经被市场验证。
今天，缺乏流量驱动能力的个体医馆，以及新进入医馆领域的医生、跨界创业者，同样需要具备市场运营能力的机构助力，市场前景广阔。
因此，3.0时代医馆的增长逻辑发生了改变。具体表现在：
1）通过加盟、托管、项目植入、渠道资源整合等方式来快速抢占市场，远比并购成本低，发展速度更快。
当前不少医美行业人士通过加盟模式在医馆领域攻城略地，虽说前期进展顺利，但随着盘子越来越大，自身基因及对中医理解不到位的弊端就会急剧放大，可能最后留下一地鸡毛。
不管他们最后结果如何，但至少验证了加盟模式的可行性和庞大市场空间，值得我们中医人全情投入。目前来看，像慈脉中医这种有自己AI开发能力和团队创新驱动能力的连锁医馆，做加盟模式，相对比医美人跨界进来有优势，更能行稳致远。
2）通过内容来驱动增长。
在3.0时代，医馆不仅要做好技术疗效，还必须超越技术疗效，通过对技术、服务、体验、价值观、意见领袖、关键客户等内容化来实现引流和裂变。
内容运营成为医馆未来驱动增长的核心能力之一，是在医疗信息差会越来越小、技术越来越同质化的今天，创造信息不对称性、差异化产品技术和品牌形象的杀手锏，更是医馆优势的放大器和发展助推器。
可以说，今天的市场竞争，谁具备强大的内容运营能力，谁就具备了低成本驱动客户和资源的能力，具备了领先竞争对手的能力。
3）通过跨场景变现来实现增长。
过去，由于技术、渠道、工具等方面的限制，连锁医馆很难实现平台化运营和跨场景变现。但在中医健康生活方式引领的3.0时代，连锁医馆平台化运营和跨场景变现的条件已经完全具备。
核心是我们要深刻理解中医文化跟中国人的关系、医生跟用户的关系、医馆跟医生的关系、医馆跟用户的关系和用户跟疾病健康的关系。在此基础上，通过围绕中医文化、养生、诊疗、健康产品、教育培训、信仰等场景进行洞察、串联、筛选、聚焦，实现医馆的精准定位。
千万别按过去的套路，只盯着诊疗服务层面来思考中医馆的定位和发展方向，完全可以从健康生活方式层面来定位。如社区中医馆，可以定位于社区健康生活的第二空间，让中医成为社区居民健康生活的基础设施。
定位定格局，更定未来。好的定位是能够跨场景的，再通过虚实结合的运营策略，完全能够打破医馆单一诊疗变现场景的局限，实现跨场景甚至全场景变现。
3.0时代，如果医馆做不到跨场景变现，注定没法驱动增长，更解决不了医馆和医生之间的内耗和矛盾。所以，跨场景变现是医馆实现发展壮大必须攻克的难题。
中医引领健康生活方式的3.0时代，已迎来全面爆发的拐点，爆发速度是颠覆想象的。如我们传统连锁医馆经过20年发展做得最大的不过30-50家医馆，而新模式下一年就可以做到500家以上，让传统连锁医馆常年积累的所谓“优势”顷刻变得羞愧。所以，面对医馆3.0时代，不管你是否认知到，不管你是否看见，都建议你做一个因相信而看见的创新者、变革者、建设者。
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